產(chǎn)業(yè)鏈招商，一言蔽之就是充分理解并利用產(chǎn)業(yè)鏈的相關(guān)概念將區(qū)域和產(chǎn)業(yè)園區(qū)特質(zhì)和優(yōu)勢包裝成賣點(diǎn)并放大，吸引企業(yè)入駐。

　　這句話細(xì)分一下，就是：先弄懂企業(yè)要啥，然后看看區(qū)域和園區(qū)有啥，接下來把“企業(yè)要的恰好是我們有的”拎出來包裝，最后就是考慮相應(yīng)的話術(shù)。

　　產(chǎn)業(yè)鏈，說簡單點(diǎn)兒就是把自然資源加工成最終成品并送到用戶手里這個(gè)過程中所涉及的所有企業(yè)的總和。

　　以打火機(jī)為例，打火機(jī)有金屬彈片、金屬彈簧、塑料外殼、可燃?xì)怏w等零件，其中金屬彈片和彈簧需要礦石勘測、礦石開采、金屬冶煉、金屬加工等行業(yè)聯(lián)手提供，而塑料外殼、可燃?xì)怏w明顯是需要石油開采、化工精制等環(huán)節(jié)予以支撐。而無論是零配件生產(chǎn)還是最終的成品組裝，都需要相應(yīng)的質(zhì)量檢測和生產(chǎn)及組裝設(shè)備，畢竟總不能直接用手搓零件、用自來水沖洗原材料更不能單純靠眼睛來識別成品優(yōu)劣。

　　所以，當(dāng)某個(gè)區(qū)域的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)之一由政策主導(dǎo)確定為打火機(jī)，則意味著區(qū)域有較強(qiáng)的金屬加工、石油化工等產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，同時(shí)還要有彈片、彈簧等零配件生產(chǎn)廠家以及最終組裝成品的廠家。當(dāng)然了，銀行、代賬公司、勞務(wù)外包啥的企業(yè)將隨著產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展壯大而被吸附或成長。

　　做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，講究“做大事賺小錢”，倘若沒有這個(gè)基礎(chǔ)認(rèn)知而是希望撈快錢，那我建議你合上書本，做點(diǎn)兒啥都比看這個(gè)好。

　　曾經(jīng)有個(gè)混不吝的家伙一臉挑釁地跟我說“企業(yè)要什么？要錢唄”，這回答就跟微軟旗下軟件的幫助文檔一樣：正確無誤但沒啥用。錢、人、空間是企業(yè)生存和發(fā)展的三個(gè)基礎(chǔ)要素。我們需要更精細(xì)更準(zhǔn)確地判斷企業(yè)的需求。

　　戰(zhàn)略決策板塊：決定了企業(yè)的發(fā)展方向和路徑，通常由企業(yè)各部門負(fù)責(zé)人構(gòu)成（某些企業(yè)可能會有專門的智囊團(tuán)）。主要的需求是人才，具體而言需要產(chǎn)業(yè)發(fā)展、經(jīng)濟(jì)走勢、市場趨勢、政策解讀等方面的專業(yè)人才提供智力支持。

　　研發(fā)設(shè)計(jì)板塊：定義產(chǎn)品特質(zhì)和生產(chǎn)需求，是連接市場和生產(chǎn)的重要橋梁，也是連接企業(yè)和學(xué)術(shù)研究的重要節(jié)點(diǎn)。主要需要信息基建設(shè)施（工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)云、軟件平臺、人工智能、計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)等）、專業(yè)學(xué)術(shù)科研機(jī)構(gòu)、專業(yè)人才培養(yǎng)機(jī)構(gòu)等要素支撐。

　　生產(chǎn)制造板塊：根據(jù)研發(fā)設(shè)計(jì)板塊和市場反饋及需求，組織產(chǎn)品生產(chǎn)。主要依托原材料、輔助材料、生產(chǎn)設(shè)備、零配件、人力等方面的要素支撐。需要注意的是，在智能制造浪潮下，電子信息產(chǎn)業(yè)是制造業(yè)企業(yè)生產(chǎn)制造板塊升級的基礎(chǔ)保障。

　　市場板塊：主要包括產(chǎn)品銷售、用戶溝通、市場研究、渠道拓展、售后支持等功能，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤的重要途徑，也是直面市場變化的排頭兵。需要人力、咨詢、廣告媒介、必威網(wǎng)址登陸入口信息管理系統(tǒng)等要素支撐，是企業(yè)中“能花更能賺”的部門。

　　后勤服務(wù)板塊：戰(zhàn)略是藍(lán)圖，后勤是地基。后勤服務(wù)板塊是企業(yè)正常運(yùn)作的基石，包括人力、財(cái)務(wù)、行政、法務(wù)、外聯(lián)等功能。

　　五大板塊正常運(yùn)作是企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展的基礎(chǔ)，但并不意味著這五個(gè)板塊一定要聚集在一起，企業(yè)可以根據(jù)自身發(fā)展需求和成本考量將各板塊置于合適的區(qū)域，例如研發(fā)放深圳而生產(chǎn)放長沙。另外，除了戰(zhàn)略之外其他四個(gè)板塊企業(yè)都能外包，從利潤貢獻(xiàn)的角度考慮，企業(yè)通常會將研發(fā)和市場抓在自己手里。重點(diǎn)是，一線成員需要熟悉這五個(gè)板塊并以此為基礎(chǔ)具備入門級的企業(yè)管理知識體系。

　　件才能維系企業(yè)的基本運(yùn)作。我們可以圍繞不同的賺錢需求進(jìn)一步細(xì)化企業(yè)的潛在需求。

　　有錢賺：指企業(yè)需要完成最低的銷售指標(biāo)，這意味著企業(yè)已經(jīng)打開銷路或者周邊就有需要自己產(chǎn)品的其他企業(yè)或個(gè)人，如果賣不出去最好有人幫忙出點(diǎn)兒主意，同時(shí)還要求相關(guān)的零配件和原材料也能在周邊采購到。例如做

　　的，最好周邊就有生產(chǎn)高純度銅箔、蝕刻劑等原材料的廠家，同時(shí)還要有生產(chǎn)攝像頭、主板等需要

　　件。企業(yè)不滿足已有以及周邊市場帶來的利潤，期望能向區(qū)域外擴(kuò)張甚至進(jìn)軍國際市場。企業(yè)需要擴(kuò)張產(chǎn)能，無疑對產(chǎn)業(yè)鏈上原材料和生產(chǎn)設(shè)備供應(yīng)提出更高的要求，同時(shí)還需要人力、金融、法務(wù)方面的更多支持。

　　件。這意味著企業(yè)要加大供應(yīng)鏈控制力度并投入更多的研發(fā)成本以提高生產(chǎn)效能和產(chǎn)品性能以確保產(chǎn)品競爭力。這需要更高精度的生產(chǎn)設(shè)備、相應(yīng)的新型材料、強(qiáng)力的信息化支撐、對口的科研機(jī)構(gòu)以及高效的產(chǎn)研協(xié)同等多要素多條件支持。對產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)業(yè)配套有更高要求的同時(shí)，企業(yè)也在投身產(chǎn)業(yè)鏈和相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)建設(shè)。

　　產(chǎn)業(yè)鏈招商，我個(gè)人理解應(yīng)該是“圍繞產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)進(jìn)行招商”，可以從三個(gè)維度來梳理和解讀。

　　產(chǎn)業(yè)鏈自身特質(zhì)：指原材料需求、零配件生產(chǎn)、設(shè)備生產(chǎn)、成品組裝及用途、要素倚重等方面整理信息并了解產(chǎn)業(yè)鏈本身及相關(guān)產(chǎn)業(yè)特質(zhì)，結(jié)合目標(biāo)企業(yè)信息，將目標(biāo)企業(yè)置于產(chǎn)業(yè)鏈上合適的位置。

　　產(chǎn)業(yè)鏈基礎(chǔ)構(gòu)建：包括出臺政策、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、政務(wù)服務(wù)效能提升、招商活動等。其中政策需要分類，基礎(chǔ)設(shè)施包括市政交通、能源供應(yīng)、土地供應(yīng)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)、公用信息服務(wù)體系建設(shè)等。這需要招商團(tuán)隊(duì)一線成員熟悉區(qū)域政策走向、區(qū)域基建及招商工作的進(jìn)展和規(guī)劃，并從中梳理出需要凸顯和規(guī)避的信息。

　　產(chǎn)業(yè)要素聚集：包括引入（培育）的鏈上知名（龍頭）企業(yè)、人力資源機(jī)構(gòu)、專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)、金融投資機(jī)構(gòu)等方面的成果。其中知名企業(yè)和龍頭企業(yè)無疑是產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)的排頭兵，而人力、金融以及其他專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)對企業(yè)而言可能并非必需，但有它們協(xié)助企業(yè)的發(fā)展將更為順利。

　　這三個(gè)維度的信息整合之后，從政府視角是產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的階段性成果，而具體到企業(yè)，在疊加了園區(qū)服務(wù)之后，它變成了另一個(gè)我們熟悉的東西—營商環(huán)境。

　　招商工作的目的是吸引目標(biāo)企業(yè)入駐，那么與企業(yè)負(fù)責(zé)人站在同一高度同一視角是比較合理的做法。我們需要依據(jù)企業(yè)基礎(chǔ)資料預(yù)估企業(yè)可能處于哪個(gè)階段，進(jìn)而評估企業(yè)對產(chǎn)業(yè)要素的需求，最后輸出我們的賣點(diǎn)。這個(gè)步驟需要注意兩點(diǎn)：首先一個(gè)企業(yè)未必是僅僅屬于某一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，例如生產(chǎn)攝像頭的企業(yè)，它可以是屬于電子信息制造業(yè)，也可以歸屬為新能源汽車制造；其次是輸出的賣點(diǎn)以企業(yè)收益為中心，盡量多使用銷售話術(shù)中的說辭，以保證項(xiàng)目形象的一致性。

　　作為招商團(tuán)隊(duì)中的同行者，這個(gè)角色有四個(gè)維度而每個(gè)維度又有若干支撐。這所謂支撐，是一線團(tuán)隊(duì)成員的言行在目標(biāo)企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)腦海中刻畫的形象，而不是用華麗辭藻和所謂充滿創(chuàng)意的畫面所展示的表象?；蛘呶艺f直接一些，對一線團(tuán)隊(duì)成員的要求：了解產(chǎn)業(yè)特質(zhì)、了解產(chǎn)業(yè)運(yùn)行需求、了解產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、善于解讀和使用政策、為企業(yè)提供良好的產(chǎn)業(yè)配套和承載空間以及高效服務(wù)等等。

　　的產(chǎn)品說白了就是攝像頭或者說攝像模組。從產(chǎn)品用途來看可能涉及個(gè)人消費(fèi)電子產(chǎn)品、汽車、安防、智能制造系統(tǒng)、醫(yī)療器械等領(lǐng)域；產(chǎn)品的生產(chǎn)精度較高，需要大型的自動化高精度生產(chǎn)設(shè)備支持，而且對原材料的物理特性要求更為苛刻，這意味著需要新材料產(chǎn)業(yè)支持。攝像模組中

　　等核心部件需要打破國外企業(yè)的優(yōu)勢，同時(shí)還需要提高相應(yīng)的軟件開發(fā)水平。從這些維度，我們可以判斷企業(yè)

　　攝像模組的生產(chǎn)既然要求高精度和自動化，那么車間的清潔程度必然要求不低甚至可能是無塵的自動化生產(chǎn)車間，這也意味著企業(yè)

　　入駐將入駐什么功能板塊，針對不同的板塊入駐來梳理和放大區(qū)域及園區(qū)的賣點(diǎn)，例如入駐市場板塊可強(qiáng)調(diào)區(qū)域產(chǎn)業(yè)布局對企業(yè)

　　產(chǎn)品的需求即區(qū)域市場容量（建議將相應(yīng)產(chǎn)業(yè)的年產(chǎn)值作為必要的輔助量化說明）；入駐研發(fā)設(shè)計(jì)板塊可放大區(qū)域人才培養(yǎng)體系、人才引入優(yōu)惠政策以及園區(qū)相關(guān)服務(wù)的完整度和效能等。

　　這個(gè)過程涉及大量的信息收集和處理，故我在前文會強(qiáng)調(diào)“結(jié)構(gòu)化思考”，旨在保持清晰的邏輯和穩(wěn)定的主線，以防信息收集出現(xiàn)偏差影響最終的溝通效果。

　　某招商經(jīng)理從招商運(yùn)營總監(jiān)那里拿到了企業(yè)負(fù)責(zé)人的聯(lián)系電話，二話不說直接撥通電線

　　秒。整體內(nèi)容除了沒說能給企業(yè)提供什么收益，沒啥太大問題。客戶跟我預(yù)料的一樣稱“今天沒空”結(jié)束通話，旁觀的招商總監(jiān)稱這位招商經(jīng)理積極的態(tài)度值得學(xué)習(xí)，并鼓勵她不要放棄，加緊跟進(jìn)。

　　當(dāng)時(shí)旁觀了全程的我拿著一份合作期限為一年且剛執(zhí)行不到三個(gè)月的營銷推廣服務(wù)合同瑟瑟發(fā)抖眼發(fā)黑。這位總監(jiān)如同一個(gè)殘酷的木塞，毀掉了這位招商經(jīng)理乃至整個(gè)招商團(tuán)隊(duì)將腦子里的水倒干凈的可能性。

　　對企業(yè)負(fù)責(zé)人而言，花了5分鐘時(shí)間，卻絲毫沒有聽到對企業(yè)有益的內(nèi)容，這無疑是自己的時(shí)間被浪費(fèi)，而浪費(fèi)別人的時(shí)間，是謀財(cái)害命。