2024年下半年，當(dāng)特朗普剛開始參加競選時(shí)，好幾位美國客戶就提醒肖祥永要為中美關(guān)稅戰(zhàn)做好準(zhǔn)備，因?yàn)樵谔乩势?.0時(shí)期，特朗普就非常重視加征關(guān)稅政策。

　　為此，肖祥永準(zhǔn)備了應(yīng)急預(yù)案，但都沒用上，因?yàn)?25%的關(guān)稅過于離譜，超出了想象。

　　一開始，肖祥永還焦慮過一段時(shí)間。他到處打聽其他外貿(mào)商是怎么應(yīng)對的，但到了四月底，他就穩(wěn)了下來，通過種種跡象，他和他周圍的企業(yè)朋友幾乎一致斷定：中美高關(guān)稅肯定持續(xù)不了多久。

　　4月2日，美國在此前單邊加征關(guān)稅的基礎(chǔ)上，宣布對華加征所謂“對等關(guān)稅”。此后一周內(nèi)，美國將“對等關(guān)稅”稅率從第一輪的34%先后提升至84%和125%。5月12日，中美日內(nèi)瓦經(jīng)貿(mào)會(huì)談聯(lián)合聲明提出，雙方大幅降低雙邊關(guān)稅水平。

　　過去二十余年，肖祥永在義烏的小飾品行業(yè)摸爬滾打，如今擁有一家員工人數(shù)超過百人的制造工廠。目前公司外貿(mào)訂單量約1億元，主要向歐美大型連鎖超市供應(yīng)商品。

　　生產(chǎn)小小的飾品需要100個(gè)上游供應(yīng)商，而要將這個(gè)飾品賣到世界的各個(gè)角落，還需要經(jīng)過生產(chǎn)、貿(mào)易、物流等一系列環(huán)節(jié)。

　　義烏聚集著最復(fù)雜的生產(chǎn)貿(mào)易和物流網(wǎng)絡(luò)，聚集著無數(shù)采購商和他們背后海量的貿(mào)易信息，聚集著這顆藍(lán)色星球上最懂國際貿(mào)易的一群人：義烏商人。

　　過去四十年，義烏商人將浙江義烏打造成全球最大的小商品集散地，生意做到了230多個(gè)國家和地區(qū)。這些義烏商人主導(dǎo)的商品從小商品升級到機(jī)電類產(chǎn)品，再到如今的“新三樣”，幾乎涵蓋了中國外貿(mào)商品的各個(gè)門類。

　　他們經(jīng)歷過20世紀(jì)80年代的創(chuàng)業(yè)時(shí)期，經(jīng)歷過2008年的“棄單潮”，經(jīng)歷過疫情期間的貿(mào)易中斷和凍卡危機(jī)，也經(jīng)歷過貿(mào)易產(chǎn)品和方式的數(shù)次轉(zhuǎn)型。

　　每越過一道坎，義烏商人都學(xué)到了一些新的東西，成長起來一些新的能力，他們就是中國外貿(mào)韌性具象化的呈現(xiàn)。

　　目前的“關(guān)稅戰(zhàn)”只是他們面臨的又一道坎，盡管這道坎或許會(huì)更漫長、更難邁過。

　　5月9日早晨8點(diǎn)，義烏國際商貿(mào)城內(nèi)綿延數(shù)公里的門店“長龍”在卷閘門和貨柜移動(dòng)聲中開始了喧鬧的一天。

　　隨后幾小時(shí)，來自全球各地的面孔涌入商貿(mào)城內(nèi)，不同語言的交易談判聲此起彼伏。交談中，義烏商戶們和海外客戶不時(shí)聊起中美關(guān)稅戰(zhàn)的影響。但更多時(shí)候，他們更關(guān)心如何達(dá)成一個(gè)雙方均滿意的價(jià)格，如何促成更多交易。

　　四月底、五月初，肖祥永在義烏意外地迎來了來自新加坡、法國、英國等海外客戶的密集到訪。這些客戶的目的十分明確——摸底中美關(guān)稅戰(zhàn)對義烏出口的影響，并尋求轉(zhuǎn)口貿(mào)易的機(jī)會(huì)。

　　這源于海外客戶的判斷：中美關(guān)稅戰(zhàn)可能持續(xù)較長時(shí)間。因此，他們想抓住轉(zhuǎn)口貿(mào)易的窗口，將義烏商品運(yùn)至本國，然后再出口至美國，以此賺取中間的差價(jià)。必威網(wǎng)址登陸入口

　　早在2024年下半年特朗普競選過程中，多位美國客戶就提醒肖祥永要為中美關(guān)稅戰(zhàn)做好準(zhǔn)備，因?yàn)樵谔乩势?.0時(shí)期，特朗普就非常重視加征關(guān)稅政策。

　　當(dāng)時(shí)，雙方預(yù)想的方案是各讓一步。通常情況下，一個(gè)肖祥永公司出廠價(jià)為一元的中國小飾品，在美國商店里的定價(jià)可達(dá)到1美元（約合7.2元人民幣）。這個(gè)跨越一萬余公里的貿(mào)易鏈，能讓各個(gè)環(huán)節(jié)都保持10%至30%不等的利潤空間。當(dāng)遇到關(guān)稅增加時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)默契地適當(dāng)壓縮利潤空間。

　　這種“如彈簧般的利益鏈條”也支撐著肖祥永和歐美客戶應(yīng)對各種意外情況。肖祥永常寬慰員工的一句話是：“大不了這段時(shí)期少賺一點(diǎn)，‘關(guān)稅戰(zhàn)’影響的更多是企業(yè)利潤率，而非營收總額?！?/p>

　　然而，2025年4月初，“美國對中國商品加征125%關(guān)稅”的消息打破了原有的利益鏈條。肖祥永和美國客戶的利潤空間沒辦法消化如此高的關(guān)稅。美國客戶第一時(shí)間給他的反饋是：“關(guān)稅上漲幅度如此之大，自己也很郁悶、詫異?！?/p>

　　一方面，只要海外客戶給的利潤空間在合理范圍，肖祥永也接受轉(zhuǎn)口貿(mào)易訂單。另一方面，如果原有的美國客戶堅(jiān)持要繼續(xù)發(fā)貨，肖祥永則下調(diào)約10%的產(chǎn)品定價(jià)，剩余關(guān)稅成本則由美國客戶承擔(dān)。

　　同時(shí)，肖祥永主動(dòng)放緩了工廠的生產(chǎn)節(jié)奏。整個(gè)四月，公司的外貿(mào)訂單量縮減了大約30%。他說，即使外貿(mào)訂單下滑，也需要維持工廠的基本運(yùn)轉(zhuǎn)來保證工人不流失。當(dāng)然，短期內(nèi)會(huì)在一定程度上增加企業(yè)庫存，但企業(yè)也會(huì)積極發(fā)力國內(nèi)市場來消化產(chǎn)能。

　　4月初，肖祥永就建議美國客戶短期內(nèi)暫停購買，但大量美國客戶依舊堅(jiān)持發(fā)貨，以避免終端超市出現(xiàn)商品缺貨現(xiàn)象。4月底，一位美國大型商超客戶向他反饋道：“美國一些老百姓和新聞媒體已經(jīng)在強(qiáng)烈抗議高關(guān)稅政策，公司管理層也已經(jīng)直接找美國政府溝通高關(guān)稅給企業(yè)帶來的惡劣影響”。

　　綜合各種因素，肖祥永和他周圍的企業(yè)朋友幾乎一致斷定，中美高關(guān)稅肯定持續(xù)不了多久。

　　讓美國客戶頂著高關(guān)稅購買的另一大原因是，全世界范圍內(nèi)找不到可以替代中國制造的物美價(jià)廉的小飾品。

　　肖祥永說，看似不起眼的小飾品，其上游卻有100多家供應(yīng)鏈企業(yè)來保證飾品的質(zhì)量和品類完整，供應(yīng)鏈的完整度也是國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)最大的優(yōu)勢。

　　前幾年，肖祥永也去越南、柬埔寨等東南亞國家考察過，但最終還是放棄了在當(dāng)?shù)卦O(shè)廠的想法。其中關(guān)鍵影響因素是當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈不配套，各類生產(chǎn)設(shè)備、原材料都需要從中國購買，當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力效率并不高，綜合生產(chǎn)成本大幅高于國內(nèi)。

　　他表示：“即使是小飾品制造這樣的輕工業(yè)，國內(nèi)在質(zhì)量、價(jià)格上依舊具有優(yōu)勢；另一方面，外貿(mào)領(lǐng)域的諸多不確定性，企業(yè)也沒辦法把控。但包括我和一些企業(yè)營收規(guī)模達(dá)十幾億元的朋友，都相信國家能幫助企業(yè)處理好關(guān)稅問題?！?/p>

　　關(guān)稅起伏只是肖祥永闖蕩外貿(mào)江湖的一個(gè)縮影。過去二十余年，他所經(jīng)歷的世界貿(mào)易規(guī)則一直在動(dòng)態(tài)改變，他也一直在未雨綢繆。

　　20世紀(jì)80年代，第一代義烏外貿(mào)商戶用“一塊門板，兩摞磚頭”的擺地?cái)傂问綋魯×税儇浬虉?，并最終將義烏打造成“世界超市”。時(shí)至今日，雖然這樣的勤奮故事依舊被義烏商人津津樂道。但在肖祥永看來，當(dāng)下做外貿(mào)光靠勤奮遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，“一塊木板，兩摞磚頭”的企業(yè)運(yùn)營時(shí)代已經(jīng)過去。

　　其一，在肖祥永看來，歐美客戶“人傻錢多”的時(shí)代已經(jīng)遠(yuǎn)去，海外客戶已越發(fā)精明。十幾年前，肖祥永遇到的歐美客戶幾乎都是貨到即付款，但近幾年，只拖欠3個(gè)月貨款的美國客戶已算優(yōu)質(zhì)客戶，并且客戶會(huì)不斷協(xié)商延長賬期。

　　他說，現(xiàn)金流是外貿(mào)企業(yè)的命門，外貿(mào)企業(yè)可以適當(dāng)降低利潤率，但最害怕賬期拉得太長。歐美客戶基本還講究商業(yè)規(guī)則，能相對按時(shí)支付貨款并允許國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)獲得正常的利潤空間，部分東南亞客戶的商業(yè)模式相對“野蠻”，甚至希望“自己賺飽，外貿(mào)企業(yè)不要利潤”。這也是近些年企業(yè)未能拓展東南亞市場的原因之一。

　　其二，20世紀(jì)80年代市場“供不應(yīng)求”的時(shí)代已經(jīng)不復(fù)存在，現(xiàn)在更講究品質(zhì)管理和產(chǎn)品研發(fā)。肖祥永一位在義烏從事服裝制造的朋友曾經(jīng)歷的一個(gè)經(jīng)典案例是，20年前，工廠里生產(chǎn)的服裝即使出現(xiàn)衣袖紐扣丟失等瑕疵，客戶依舊搶著要；而現(xiàn)在，如果衣服出現(xiàn)小部分走線不直的情況，客戶都會(huì)拒絕收貨。

　　闖蕩歐美市場多年后，2020年，肖祥永開始拓展國內(nèi)市場。他說，短期內(nèi)，企業(yè)在國內(nèi)可能還是會(huì)采取嚴(yán)控賬期、低利潤搶占市場的發(fā)展戰(zhàn)略?！皣鴥?nèi)市場即使很困難也要做，要提升企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，就不能把雞蛋放在一個(gè)籃子里”。

　　按照肖祥永的規(guī)劃，3—5年后，企業(yè)在國內(nèi)的營收將從現(xiàn)在的5千萬元上升至1億元。到時(shí)，國內(nèi)、國外市場將各占據(jù)半壁江山。

　　進(jìn)入4月，為了及時(shí)回復(fù)各類海外客戶消息，日夜顛倒成了聶自勤的生活常態(tài)。一個(gè)月內(nèi)，她瘦掉了十余斤。

　　二十多年前，聶自勤從河南獨(dú)自一人來到義烏開始闖蕩。現(xiàn)在她的企業(yè)主要生產(chǎn)萬圣節(jié)相關(guān)節(jié)慶用品，產(chǎn)品主要銷往歐美等市場，去年?duì)I收總額超9000萬元。

　　在世界貿(mào)易鏈條中，從海外客戶下訂單到國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品最終運(yùn)抵至海外市場的商超中，通常需要半年時(shí)間。因此，為了給10月底歐美萬圣節(jié)備貨，每年4月是聶自勤一年中最繁忙的時(shí)節(jié)。

　　4月初，中美之間的高關(guān)稅打亂了她的生產(chǎn)計(jì)劃。因美國客戶訂單量占公司訂單總量的40%，企業(yè)40%的貨物短時(shí)間內(nèi)無處可去。往年4月，公司營業(yè)額為2000萬至3000萬元，但今年4月降至800萬元左右。

　　但工廠還在持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)，工廠里積壓的貨物也越來越多，這給公司流動(dòng)資金帶來了巨大壓力。

　　她說：“今年4月，公司2000多萬元的貨物本應(yīng)在一個(gè)月內(nèi)兌換成流動(dòng)資金，但最后卻因?yàn)楦恪P(guān)稅戰(zhàn)’只能積壓在庫房中?？梢哉f，義烏商戶面臨的最大問題不是訂單量驟減，而是流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)出現(xiàn)‘卡殼’?！?/p>

　　在聶自勤的朋友圈中，由于“關(guān)稅戰(zhàn)”導(dǎo)致訂單驟減、大幅裁員，乃至工廠倒閉、店鋪關(guān)門的案例并不鮮見。一位企業(yè)家朋友因?yàn)樨浧窚N導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)困難，提出只要有人愿意訂購，產(chǎn)品可以在1000元成本價(jià)上進(jìn)一步打折出售。

　　因?yàn)閹齑娣e壓，一些海外客戶甚至想趁火打劫——部分美國客戶拿著印度工廠的報(bào)價(jià)單，要求她降低30%—50%的產(chǎn)品售價(jià)，但聶自勤選擇了拒絕。她的理由是，公司可以接受小幅度的讓利，但絕不會(huì)做虧本生意。

　　她盤算了一下，4月“關(guān)稅戰(zhàn)”對企業(yè)影響已經(jīng)超過了疫情時(shí)期甚至2008年的全球金融危機(jī)。

　　4月17日，她在微信朋友圈感慨道：感覺我選的是世界上最有挑戰(zhàn)的位置（外貿(mào)企業(yè)老板），不能有情緒，不能逃避，只能面對各種挑戰(zhàn)。好的，我都接受。

　　沖擊之下，聶自勤選擇主動(dòng)出擊，由以往的“坐商”等客戶到主動(dòng)給各類客戶打電話、發(fā)信息，并將現(xiàn)有的貨物主動(dòng)發(fā)給外商以供挑選。

　　過去20余年，聶自勤在全球積累了上萬名客戶，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的服務(wù)水平為她贏得了良好的口碑。她給海外客戶一貫的承諾是“凡是貨品中出現(xiàn)任何不良品，自己承擔(dān)所有責(zé)任”。因此，很多客戶在聶自勤主動(dòng)詢問后，也主動(dòng)下了新訂單。

　　這一主動(dòng)出擊帶來的最大改變是原本發(fā)往美國的訂單被“化整為零”。相應(yīng)地，她需要花費(fèi)更多的時(shí)間和精力來與海外中小客戶溝通，并接受各類零散訂單。

　　她說：“來自世界各地的小客戶、散單是自己渡過此輪‘關(guān)稅戰(zhàn)’的重要支撐。當(dāng)然，能有新訂單的關(guān)鍵還是需要公司產(chǎn)品質(zhì)量過硬，這是企業(yè)掌握話語權(quán)的關(guān)鍵?！?/p>

　　除了“化整為零”戰(zhàn)略，她還主動(dòng)在社交媒體平臺上發(fā)聲，以吸引更多潛在客戶的關(guān)注。

　　4月12日，一則題為“義烏最牛老板娘霸氣回應(yīng)美國客戶”的短視頻被多家媒體轉(zhuǎn)載，而該視頻的主角正是聶自勤。此后，聶自勤也接受了國內(nèi)外多家媒體采訪并借助這一機(jī)會(huì)主動(dòng)推銷公司以及友商積壓的貨物。

　　經(jīng)歷了過去一個(gè)多月的折騰后，聶自勤更加堅(jiān)定了拓展國內(nèi)市場的戰(zhàn)略。從去年開始，她就著手研發(fā)制造適合國內(nèi)市場的產(chǎn)品，并最終選擇以年貨產(chǎn)品作為內(nèi)銷的主力產(chǎn)品。目前，工廠里已經(jīng)有上千款年貨產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方案。

　　她表示：“年貨的上架時(shí)間集中在每年10月到次年1月左右，這一生產(chǎn)周期恰與外銷的萬圣夜、圣誕節(jié)相關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)周期互補(bǔ)。公司已錯(cuò)過了外貿(mào)訂單的黃金時(shí)期，而國內(nèi)年貨產(chǎn)品預(yù)計(jì)在10月份上線，到時(shí)希望能為整個(gè)公司和員工們回回血。”

　　2013年底，韓劇《繼承者》的爆火，讓胡春霞敏銳捕捉到劇中被熱捧的“捕夢網(wǎng)”單品背后的商機(jī)。她立刻調(diào)整工廠生產(chǎn)線，砍掉項(xiàng)鏈、耳環(huán)等小飾品生產(chǎn)線，專門生產(chǎn)“捕夢網(wǎng)”這一單品。

　　此后，她的公司依靠這一單品迎來了長達(dá)一整年的“爆單”，“捕夢網(wǎng)”也熱銷至今，并成為公司的主力產(chǎn)品。目前，公司產(chǎn)品主要銷往美洲國家，其中美國客戶訂單量占公司訂單量的80%以上。

　　但在今年4月，美國客戶的訂單量出現(xiàn)了快速下滑，總體只占公司訂單量的20%。

　　一如12年前，胡春霞很快做出調(diào)整。在四月底的廣交會(huì)上，她用公司已有的波希米亞風(fēng)格的家居掛飾，主動(dòng)與中東、南美等發(fā)展中國家的顧客接洽。近兩年，公司的新增客戶也絕大多數(shù)來自中東國家。

　　為了更好地與中東客戶溝通，增加雙方的信任感，她在4月初主動(dòng)報(bào)名參加了一個(gè)為期一個(gè)月的阿拉伯語培訓(xùn)課程。過去一個(gè)月，她每天早上8點(diǎn)前往義烏國際商貿(mào)城，在商貿(mào)城內(nèi)搭建的外語晨練基地內(nèi)與其他老板娘一起晨讀。

　　“五一”期間，一位來自廈門的客戶在國際商貿(mào)城考察期間偶然看到了胡春霞的產(chǎn)品，并提出這一產(chǎn)品與廈門的“藍(lán)眼淚”景觀相呼應(yīng)，便立即下單了一批樣品。目前，該客戶已經(jīng)與胡春霞建立起了穩(wěn)定的合作關(guān)系。

　　她對產(chǎn)品進(jìn)行二次微調(diào)，將“捕夢網(wǎng)”打造成以“藍(lán)眼睛”為主題的掛飾，并最終在其他區(qū)域取得了不錯(cuò)的銷售量。

　　胡春霞說：“這次‘關(guān)稅戰(zhàn)’著實(shí)給我們義烏的商戶上了一課，但危機(jī)之中亦有轉(zhuǎn)機(jī)?！?/p>

　　2018年，胡春霞的工廠曾遭遇過一場大火，整間庫房和已生產(chǎn)完成的商品都在大火中付之一炬。在短暫的挫敗感之后，她立刻啟用家里的50萬元存款恢復(fù)工廠生產(chǎn)，并重新整理資料與客戶對接。

　　兩個(gè)月后，她成功補(bǔ)齊了所有拖欠客戶的貨物。大火之后，很多客戶對胡春霞的快速復(fù)蘇感到震驚和敬佩，并在此后成為她合作至今的忠實(shí)客戶。

　　那一年，她的女兒還不足一周歲。當(dāng)時(shí)，她給家政阿姨唯一的囑托就是：“我可能每天很晚才能回來，甚至根本不回來，還麻煩你幫我照顧好孩子，我要全力沖鋒?！?/p>

　　她說：“在做生意的道路上，有波折、有危機(jī)很正常?；剡^頭來看，很多突發(fā)事件或許并沒什么大不了的。轉(zhuǎn)換方向思考問題，總能在另一面找到新的解決方法?！?/p>

　　國際貿(mào)易從來不是一帆風(fēng)順的。2008年，金融危機(jī)席卷全球，一位義烏商人的一個(gè)數(shù)百萬元的訂單在到達(dá)大洋彼岸的港口后被客戶棄貨。這讓這位義烏商人的資金鏈瞬間緊繃，一度走到了破產(chǎn)的邊緣，但好在和工廠溝通后，用時(shí)間換空間，渡過了危機(jī)。

　　2021年，這位義烏商人遇到的情況還要更難一些。義烏外貿(mào)凍卡風(fēng)波中，她的賬戶被凍結(jié)了600萬左右，進(jìn)入十月，供應(yīng)鏈又基本停擺。

　　但她仍然相信供應(yīng)鏈有足夠的韌性能夠渡過危機(jī)，“生意人還是要自己去把控一下，自己去調(diào)整，慢慢地把危機(jī)消化掉”。

　　疫情期間，這位義烏商人通過轉(zhuǎn)型跨境電商，填補(bǔ)了外貿(mào)訂單的下降。此后，跨境電商在企業(yè)的訂單占比已經(jīng)超過60%。

　　5月12日，隨著中美關(guān)稅戰(zhàn)暫緩，胡春霞和其他義烏外貿(mào)商人再次活躍起來，準(zhǔn)備利用未來90天大展拳腳。

　　據(jù)義烏文化用品行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長、浙江昌潮文具有限公司負(fù)責(zé)人黃昌潮觀察，“關(guān)稅戰(zhàn)”暫緩后，美國訂單迅速回流，義烏企業(yè)進(jìn)入“趕貨模式”，甚至有客戶主動(dòng)加價(jià)以確保生產(chǎn)檔期。他說，義烏市場是世界的“一盤棋”，企業(yè)不僅僅依賴某一市場。此次“關(guān)稅戰(zhàn)”雖僅持續(xù)一個(gè)多月，美國訂單一度停滯，但其他市場訂單基本不受影響。

　　在經(jīng)歷過去一個(gè)多月的中美關(guān)稅風(fēng)波后，黃昌潮認(rèn)為，外貿(mào)企業(yè)必須做好長期準(zhǔn)備。一是要開拓多元化市場，加速布局東南亞、拉美、中東等新興市場，目前義烏對共建“一帶一路”國家出口占比已超60%；二是引入AI和自動(dòng)化生產(chǎn)線，持續(xù)創(chuàng)新、積極創(chuàng)牌，通過技術(shù)提升迭代，提高競爭力；三是開辟新賽道，借助“義烏好好逛”文旅系列，打開文旅禮品定制銷售。

　　他說：“雖然非洲、東南亞等發(fā)展中國家的外貿(mào)訂單議價(jià)激烈，但潛力巨大。未來，義烏外貿(mào)企業(yè)也需要進(jìn)一步提升產(chǎn)品的附加值，打破低價(jià)競爭僵局?！?/p>